« On est à un stade où on possède déjà les top positions sur plus de 90% des positions transactionnelles BOFU et l’objectif est donc de rapidement générer des visiteurs TOFU / MOFU pour élargir notre acquisition de trafic. »
Voilà ce que j’ai lu récemment dans un post LinkedIn et si vous avez compris cette phrase du premier coup, félicitations : vous parlez couramment le webmarketing fluide, ce dialecte étrange peuplé d’acronymes anglo-saxons, de funnel obscurs et d’objectifs « scalables ».
Pour les autres, rassurez-vous : vous n’êtes pas seuls.
Alors décortiquons ensemble ce sabir professionnel que les webmarketeurs utilisent parfois un peu trop machinalement.
Reprenons la première partie de l’affirmation :
« On est à un stade où on possède déjà les top positions sur plus de 90% des positions transactionnelles BOFU »
👉 Cela signifie que le site est déjà très bien référencé (en première position ou presque) sur la majorité des mots-clés liés à l’intention d’achat (appelés BOFU*, pour Bottom Of Funnel – bas de l’entonnoir marketing).
Ces mots-clés correspondent à des recherches très proches de la conversion (ex. : « tarif freelance optimisation SEO », « demander un audit SEO complet »).
Seconde partie de la phrase :
« L’objectif est donc de rapidement générer des visiteurs TOFU / MOFU pour élargir notre acquisition de trafic. »
👉 Maintenant que la partie « achat » (BOFU) est bien couverte, le nouvel objectif est d’attirer des visiteurs plus en amont du parcours d’achat, via des contenus :
TOFU (Top Of Funnel) : contenus pour les gens qui commencent à s’informer (ex. : « améliorer la visibilité d’un site web », « exemples de stratégie de contenu »).
MOFU (Middle Of Funnel) : contenus pour les gens qui comparent ou évaluent des options (ex. : « freelance SEO ou agence : que choisir », « améliorer le référencement de son blog WordPress »).
Et voilà ! Ce n’est pas si compliqué au final, n’est-ce pas ?
Derrière ces sigles un peu déroutants au premier abord se cache en réalité une logique précieuse pour structurer une stratégie SEO efficace. Comprendre ces étapes du parcours utilisateur permet de mieux cibler ses contenus, d’anticiper les besoins des internautes à chaque phase, et d’optimiser son tunnel de conversion de façon cohérente.
Le jargon n’est pas un problème en soi et il devient un outil puissant lorsqu’il est bien compris et bien utilisé. En SEO comme ailleurs, ce qui compte au final, c’est de savoir pour qui on écrit, à quel moment du parcours, et avec quel objectif.
En tant que professionnelle du SEO, je vois ces notions comme des repères stratégiques plus que comme des cases rigides. L’essentiel reste de créer du contenu pertinent, aligné avec l’intention de recherche, et de toujours garder en tête : un bon SEO parle autant aux moteurs qu’aux humains.
Récapitulons : TOFU, MOFU, BOFU… 3 leviers pour mieux cibler votre audience
TOFU (Top of Funnel)
👉 L’objectif ici est d’attirer une audience large qui commence à s’informer sur le SEO.
exemple : « qu’est-ce que le SEO »
MOFU (Middle of Funnel)
👉 Le visiteur s’est renseigné, compare des options, cherche des solutions plus précises.
exemple : « meilleures pratiques SEO 2025 »
BOFU (Bottom of Funnel)
👉 Ici, on parle à une cible prête à acheter ou à déléguer. C’est LE terrain de conversion.
exemple : « consultante SEO freelance Moselle »
Comment puis-je créer un tunnel de vente ?
Créer un tunnel de vente (ou « sales funnel ») revient à concevoir un parcours fluide et stratégique qui guide un prospect, depuis sa première interaction avec la marque jusqu’à la conversion (achat, inscription, devis, etc.).
Les étapes concrètes pour le créer :
1. Définir l’objectif final : que voulez-vous que votre prospect fasse à la fin du tunnel ?
2. Identifier votre audience cible : quelles sont les problématiques de vos visiteurs ?
3. Structurer le tunnel : TOFU – MOFU – BOFU
4. Utiliser les bons outils :
une stack basique pour un tunnel de vente pourrait être :
– pour la page d’atterrissage (landing page) : WordPress
– pour les email marketing : Brevo
– pour les formulaires : Typeform
– pour l’analyse : Google Analytics
5. Tester et optimiser : un bon tunnel évolue en permanence.
Quelles sont les étapes du funnel marketing ?
- La sensibilisation (Awareness) – Étape TOFU (Top of Funnel)
C’est le moment où le prospect découvre votre marque ou prend conscience d’un besoin. Le contenu est informatif, éducatif et vise à attirer l’attention : articles de blog, vidéos explicatives, infographies, podcasts. - La considération (Consideration) – Étape MOFU (Middle of Funnel)
Le prospect évalue les différentes solutions à son problème. Le contenu devient plus spécifique : études de cas, webinaires, livres blancs, comparatifs, démos de produits. - La décision (Decision) – Étape BOFU (Bottom of Funnel)
Le prospect est prêt à passer à l’achat et choisit entre différentes options. Le contenu est orienté conversion : témoignages clients, offres d’essai, consultations gratuites, démonstrations personnalisées. - La fidélisation (Loyalty/Retention)
Après l’achat, l’objectif est de transformer le client en ambassadeur. Le contenu vise à renforcer la relation : programmes de fidélité, contenus exclusifs, newsletters personnalisées, support client proactif.
Chaque étape requiert une stratégie de contenu et des canaux de communication adaptés pour accompagner le prospect jusqu’à la conversion, puis le fidéliser sur le long terme.
Qu’est-ce que la méthode TOFU ?
La méthode TOFU est l’acronyme de « Top Of the FUnnel », ce qui se traduit par « haut de l’entonnoir » en français. C’est une stratégie de marketing digital qui se concentre sur la première étape du parcours client dans l’entonnoir de conversion.
Dans le marketing, on représente souvent le parcours d’achat comme un entonnoir avec plusieurs étapes :
TOFU (Top of the Funnel) : phase de sensibilisation
MOFU (Middle of the Funnel) : phase de considération
BOFU (Bottom of the Funnel) : phase de décision
La méthode TOFU vise à attirer un large public qui ne connaît pas encore votre marque ou n’a pas identifié son besoin. Les objectifs principaux sont :
- créer de la notoriété pour votre marque
- éduquer votre audience sur une problématique
- attirer du trafic qualifié vers votre site
Le contenu TOFU est généralement informatif et éducatif, sans être trop commercial : articles de blog, infographies, vidéos explicatives, podcasts, ou guides gratuits. L’idée est d’apporter de la valeur à l’utilisateur sans lui demander un engagement important.
Cette méthode est particulièrement efficace pour établir une relation de confiance avec votre audience avant de proposer vos produits ou services.
